百年保险资管董事长杨峻：机构不应该打着投资者教育的幌子做产品销售

“投资者教育不应试图教会投资者如何投资，更不应打着投教的幌子做产品销售。真正有效的投教应该让客户认识到投资的复杂和风险，认知到自己对投资的无法认知，从而转向寻求投顾服务。”在2023年8月12日“2023资产管理年会”投顾主题论坛上，百年保险资管董事长杨峻在《提升投资者获得感，做难而正确的事》的主题演讲中表示。

“财富管理行业什么是难而正确的事？我把它总结为多巴胺易得、内啡肽难求，但内啡肽带来的回报更持久、更有生命力。”杨峻认为，“正确”的事是通过利他的商业模式，即“利”投资者，最终实现商业回报，其检验的标准是，是否真正站在客户一边，能否真正为客户创造长期价值；而“难”的事难不仅难在事情本身，更难在坚持，需要抵御短期利益的诱惑，为长期潜在回报而坚守。

财富管理行业难而正确的事:以提高客户获得感为己任

提升投资者获得感，就是一件难而正确的事。杨峻指出，提升投资者的获得感主要包括提升客户收益与管理客户预期两个方面:在客户收益方面，提高资管产品收益，降低客户行为损耗；在客户预期方面，需要在服务全流程中帮助客户建立合理预期。

提升投资者获得感，责任在谁？杨峻认为，资产管理与财富管理行业连接了资产和客户，二者需要承担责任。对于资管机构而言，应当基于对市场的认知创造价值，“基金不赚钱基民赚钱”几乎不可能，因此追求产品收益是资管机构的重要责任。

杨峻表示，对于资管机构而言，依然要深耕核心投研能力建设，将长效的投研体系建设作为核心战略目标，打造出能创造超额收益且有策略定力的投研能力。与此同时，资管机构需要克制“运动式新发”的冲动，在合理控制规模的前提下，深耕存续产品的持续运营管理，从重数量到重质量转变。此外，资管机构可以联手财富管理端进行投资者教育和陪伴，来帮助引导客户建立合理预期。

对于财富管理机构来说，应当基于对客户与产品的深度洞察，将合适的产品匹配给合适的人。“这主要体现在两方面，一是改善客户的行为损益，二是管理客户投资预期。”杨峻认为，财富管理机构应当厘清客户的投资目标，结合资金属性与产品属性做好匹配，避免“短钱长投”或“长钱短投”。同时，需要淡化择时，在“匹配对”的基础上引导客户长期持有，引导客户建立合理的投资期限/收益/风险预期，并在服务过程中动态调节。

销售模式和投顾模式均有其生命力

杨峻指出，目前财富管理有产品销售与投资顾问两条实现路径，但市场上大多数机构都在做产品销售，而很少有人做投资顾问。“销售模式下，一些机构为了多赚交易手续费、增加短期保有规模，通过业绩排行榜、销量排行榜、不当收益预期等方式引导客户频繁赎旧买新、刺激产品销售。这在提高客户获得感方面是存在利益冲突的。”杨峻提到，目前有少数基金公司与销售机构联手“养高”业绩，做大规模后，再把产品调整为风险偏好相对较低的策略，最后导致客户没能拿到产品的展示收益。“我特别反对这种销售模式，作为基金公司和销售机构应该坚守价值观底线，坚持不作恶。”杨峻认为，与销售模式不同，投资顾问的商业模式在提高客户获得感方面不存在利益冲突。这一模式下机构需要输出专业价值与情绪价值，与客户建立起深度信任，淡化行情的影响，引导客户逆向布局、长期投资。

如何做好投资者教育？杨峻表示，投资者教育并不是帮助投资者提升对投资的认知，而是帮助投资者认知到投资的复杂和风险，认识到自己对投资的无法认知，从而转向寻求投顾服务。“现在有两种投资者教育，一种是怀着理想，想帮助投资者学会投资，但很多机构实践下来发现效果很差。每个人都会觉得自己成为下一个巴菲特，但事实上很难；第二种投教更不好，例如现在有机构告诉投资者什么是AI，最后推荐一个AI主题ETF让投资者购买，这其实是把投资者教育作为基金产品销售的前置，也是不可取的。”

杨峻认为，真正的投教，在投前应当帮助客户把自己的风险偏好、收益目标以及投资能力有更清晰的认知和定位，建立合理预期，愿意将专业的事交给专业的人来做，正确地引导投资者申赎行为，避免高位冲动入场。在投后则更类似护士的角色，“有时治愈、常常帮助、总是安慰”，做好投资者陪伴。让老百姓知道自己吃了什么药，做了什么治疗，帮助客户正确理解“药”的副作用，让客户能够理性看待波动，动态管理客户预期，从而提升投资中的获得感。

“当下投顾面临的核心挑战是如何证明自身价值，建立客户信任。”杨峻表示，当前的基金投顾服务还处于“体验”阶段，“小频配置”是主流，基金投顾总资产占个人持有公募基金的比例尚不足1%，有超七成的用户基金投顾资金占个人基金投资比重小于25%。杨峻指出，当前基金投顾的盈利体验、投顾服务有效性、投顾策略的个性化定制等三个方面仍有待提升。

“坚持难而正确的事需要具备四项条件:初心、价值观、专业能力、定力。因为相信，选择坚持，所以看见。”最后，杨峻表示。